董明珠的店,一年能赚多少钱?_理财

2020-03-13 05:28:06 栏目 : 创业专区 围观 : 评论

格力要实现2023年的6000亿营业额目标,董小姐要赢下与雷军的新5年之约,靠的是什么?

文|金融八卦女作者:由之

· · · 最近,越来越多的公司开始跨界卖口罩,女强人董明珠也坐不住了。“董明珠的店”也开始售卖口罩,口罩预约平台一经推出,预约数便超过7万人。和格力两千多亿的销售额比,卖口罩的营收微乎其微。但这一波“口罩营销”,却使董明珠的线上微店一炮而红。

▲董明珠自媒体其实,在这之前,董明珠微店的业绩就十分亮眼,在成立的第一年,销售额就迅速破亿。除了一把手董明珠外,格力的九万多名基层员工,也都是线上店的店主。这究竟是怎么一回事?

1.

/ 6000亿业绩目标压身,

格力走上全员“开店”之路 /

2019年底,董明珠为格力定下了2023年实现营业额破6000亿的目标。要知道,2019年格力的营业额刚超过2000亿。在五年的时间里,营收翻三倍,在任何人看来,都是疯狂的。更何况,这个目标的实现,还面临着房地产调控政策带来的诸多挑战。自2019年3月十九大报告中强调“房住不炒”后,我国房地产调控政策便不断升级。随着房地产行业步入下行周期,家电行业的景气度也受到影响。毕竟,新房装修是购买空调、冰箱家电的主要场景。如果不是新装修,估计大多数人六七年都不会换空调。而2019年上半年,格力空调业务的营收,占到公司总营收的80%。可见,在房地产宏观调控趋严的背景下,格力的营收压力十分之大。为了在这样的环境下,实现6000亿的营业额目标,格力使出浑身解数,其中就包括打出“全员营销”这张牌。稻盛和夫曾说,“萧条时期,全体员工都应成为推销员。”我们口中的“董明珠的店”,其实是格力自己的分销商城,卖的商品也都是格力的产品,想在店里买到董明珠签名照的人可能会失望了。现在,格力的九万多员工,都是“格力分销商城”的店主。每个员工店主都有一个专属二维码,买电器的客户只能通过扫格力员工的二维码进入“格力分销商城”购物。“格力分销商城”里的东西,通常会比格力淘宝店和线下店便宜一点。有时候,在淘宝店售罄的商品,在商城里还会有货。去年双11期间,格力更是在线上店提供巨额补贴,让双十一之前购买空调的人,也能享受双十一的优惠价。具体补贴规则是,去年1月1日至11月10日购买“俊越”和“T爽”系列空调产品的消费者,可以登陆董明珠的微店“董明珠的店”,凭有效购买凭证申报补贴。

▲格力补贴公告,来源:新浪微博 此外,格力的全员营销战略,还与自身的多元化战略相辅相成。

董明珠在2019年接受采访的时候曾提到:“其实在(2019年)春节之前我就在想,大家都知道格力的主营业务是空调,那么我们的生活电器、我们的冰箱做得那么好,究竟该怎么传递出去?”销售出身的董明珠,最终决定在2019年1月31日推出全员营销的政策,员工回家过春节的时候,正好可以向亲戚朋友好好宣传一波格力的产品,相当于打了九万个免费广告。现在在疫情期间卖口罩,也是为格力的多元化产品线打了个极佳广告。许多人也开始认识到,格力不仅仅只卖空调,“董明珠的店”的用户数,想必也是飞速增长。据统计,截至3月10日预约结束,当天有47万多人预约了“格力口罩”。

2.

/ 员工抱怨,客户投诉,

“董明珠的店”争议颇多 /

作为一位有个性的企业家,董明珠一向特立独行,外界对她的争议也始终没有停止。她现在推行的“全员开网店”模式,也被许多人嘲讽为自己打脸。董明珠在参加央视节目的时候,曾大力反对年轻人开网店。她说:“90后不愿意去实体经济里工作,在家里开个网店,一个月赚一两千不用受约束,不用打考勤,这一代人对国家经济发展是有隐患的,不仅仅是网店模式给实体经济带来冲击,它给整个社会都带来了冲击。”

▲来源:网络一向自称有原则的董小姐,就这样违背了自己的初心?

其实不然,细究可以发现,董明珠批判的是部分年轻人抗拒实体经济工作的畸形择业观,她并没有反对网店这种商业模式。正相反,在商业社会,如果网店能和实体经济很好的结合,反而能降低营销成本,实现销售额的飞跃。而格力分销商城,在实际运营的过程中,招致了许多不满,似乎没有将“辅助实体”的功能发挥到极致。甚至连自己的员工,都有一些抱怨。目前,企业实行全员营销时,强制员工内购、设置最低销售指标等现象并不鲜见。而格力曾官方声明并没有实施这些手段,也并没有为员工设立最低的销售指标,“卖少了没考核,卖多了会有奖励。”但是,格力为了促进员工在“格力分销商城”中购物,让分销商城的积分成了员工年终奖的一部分。而并不是所有的员工都有购买家电的需求,于是在二手商品交易平台上,有许多员工在转卖这些积分。

▲来源:某二手商品交易平台员工纷纷寻求套现的现象,恰恰证明了,相对于商城积分,大多数人还是想要现金年终奖。

除员工存在个人意见外,“格力分销商城”的功能不完善也造成了部分消费者的不满。某知乎网友便发文吐槽格力分销商城的退款服务不够健全,退款速度太慢。

▲来源:知乎这位网友之后跟帖称,10天后才最终退款成功。如此退款速度,与淘宝、京东等大型电商相去甚远。

在“董明珠自媒体”公众号发布了网店可抢口罩的通知后,笔者也第一时间体验了一下“董明珠的店”小程序。注册成功后,小程序跳出的界面让我哭笑不得。

▲“董明珠的店”注册成功界面为何0积分也需要赠送?我开始怀疑,难道别人注册时有积分只有我没有,瞬间感觉自己错过了一个亿。

这个细节其实并不影响小程序的使用,但有微博网友称,在预约口罩时遇到了更严重的问题,预约界面卡顿、中签结果甚至都出现错误。

▲来源:新浪微博 @宝贝bibi

▲来源:新浪微博 @黑围巾大叔而考虑到预约口罩的人过多,出现这些现象也情有可原,这也并不会影响大家抢购格力口罩的热情。

事实上,开店一年多以来,员工抱有不满和客户体验欠佳,的确引发了许多舆论争议,但丝毫阻挡不了“董明珠的店”销售额跃升。

3.

/ 个人IP时代,

董店主带动3.5亿销售额 /

“董明珠的店”我以前听都没听过,能赚多少钱?相信许多人都有这样的想法,而现实数据往往会让人瞠目结舌。董明珠的店刚开业没几个月,销售额就突破了二百万。12月28日,格力电器(000651,股吧)举行的2019让世界爱上中国造高峰论坛上,格力电器董事长兼总裁董明珠透露,董明珠线上店在2019年销售格力电器产品达到3.5亿元。这亮眼的业绩,甚至超过了几千家上市公司。在2019年,A股全年营业收入超过3.5亿的上市公司,仅仅有八十多家。线上店能拥有如此成绩,一向重视个人IP打造的董店主功不可没。2019年,格力和成龙的代言合同到期后,董明珠便开始自己当格力的代言人。那一年,陈欧“我为自己代言”的广告传遍大江南北,罗振宇以公众号、优酷视频等平台大量输出个人原创内容,罗永浩用自己的热度把锤子手机推上流量巅峰。企业家个人IP的价值,受到了越来越多的重视。销售出身的董明珠,也深谙其道。2019年,董明珠深陷“即将退休”的舆论漩涡,她和赵辉、蔡伟杰共同出资成立了珠海喜马明珠新媒体有限公司,重点运营“董明珠自媒体”公众号,做个人形象输出。从股权关系上讲,该新媒体公司和格力电器并没有什么控股关系。

▲来源:天眼查共同出资的赵辉和蔡伟杰,一个是喜马拉雅广告董事长,一个是喜马拉雅广告执行总经理。此喜马拉雅是已成立18年的知名广告公司,和我们熟悉的互联网公司——喜马拉雅FM并没有什么关系。喜马拉雅广告的创始人赵辉更是有“中国十大策划专家”和“中国霍普金斯”的称号,算得上是中国广告界的元老级人物,还担任格力电器与创维集团的高级顾问。赵辉在广告营销方面的丰富经验,运用到董明珠身上,也是大获成功。与雷军豪赌10亿、格力手机内置自己照片、在鲁豫节目中大骂员工等,让人不得不佩服董小姐和合作伙伴高超的事件营销技巧。现在,人们一提到董明珠,就会想到雷厉风行、言辞犀利、敬业负责这些词汇。在购买格力产品时,人们也会联想到这些认知,更容易产生对产品的信任感。董明珠个人IP自带的流量,也使得格力一进入社群电商领域便迅速混得风生水起。未来线上店积攒的流量,也能使格力的新产品线推广事半功倍。格力的研发能力是公认的业界一流,仅仅10天就开发出测温仪的模具,不到半个月就建成整套口罩生产线。只要有充分的市场需求,格力的研发能力足够支撑其快速开发多种产品线。在空调市场面临饱和的当下,格力要实现2023年的6000亿营业额目标,根本上要靠业务多元化,扩展冰箱、小家电、手机、智能家居、芯片等产品线,同时也少不了线上店的帮助。也因此,董小姐卖口罩,看似是一笔不赚钱的意外生意,但更大的可能,是给家里开辟了一片新的草原。

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