【深度采访】创业4年,5款畅销Top 5,2个全球爆款

2020-02-04 05:29:07 栏目 : 竞猜中心 围观 : 评论

声明:本文来自于微信公众号 游戏葡萄(ID:youxiputao),作者:托马斯之颅&梁子,授权站长联盟转载发布。

在紫龙游戏的官网上,他们说自己是“近三年全球增速最快的移动游戏公司之一。”

创业 4 年来,他们的《青丘狐传说》、《御剑情缘》、《封神召唤师》、《风之大陆》和《梦幻模拟战》都曾进入畅销榜Top5。而在 2019 年,凭借《风之大陆》和《梦幻模拟战》的出海,紫龙也在中国手游发行商收入榜上长期位居Top 10——这还没算 12 月上线,曾进入畅销榜Top10 的《启源女神》。

这 2 年来,紫龙游戏CEO王一很少接受采访,但最近他罕见地露了面,和葡萄君讲了讲他们找产品的逻辑,复盘了几款产品,也分享了一些对发行、研发和行业现状的见解。

简单挑出几段王一的话,每一段都还挺有意思:

“二次元用户需要得到尊重,需要厂商在整个运营过程中,不是一次,而是有规划地不断超出他们的预期。”

“我们发行游戏有一个内部规则:自己定的项目,不要让它输在起跑线上……因为发行就是应该在前期投入更多精力和成本,把风险抗住,不然你对不起开发商前面承担的风险。”

“我不迷信做过海外的人……在公司里边做事情,很多从业人员都会遇到这种问题,你跟你老板讲的他不信,外面的人给你老板讲的,他都信。他总觉得会有一套方法论百试百灵,就跟得了武功秘籍一样。是不是很痛苦?”

二次元:“要有规划地不断超出用户的预期”

葡萄君:你很久没露面了,这次怎么愿意聊聊?

王一:寻找研发合作伙伴。 2019 年下半年到 2019 年,紫龙大部分精力都在全球发行上。20- 21 年,我们要更专注地投入研发,包括自研的拓展、外部投资,也包括寻找新的战略合作伙伴。

葡萄君:那你们现在找产品的思路是什么?

王一:垂直用户的精品游戏会是重点:比如二次元或者其他领域;至于海外,我们也想试试面向英语市场的游戏。

葡萄君:一个个说,为什么看好二次元?

王一:这一块竞争其实挺红海的。但是我们想试试垂直的高价值用户群体,而且这一块成本不算太高,玩家很有热情,不需要太多的广告投放。

葡萄君:核心二次元还是泛二次元?

王一:以现在的定义来说,目前头部的二次元游戏大多是核心二次元,泛二次元应该只有《阴阳师》吧。

葡萄君:那你们只做过泛二次元的产品,凭什么说服做核心二次元的团队和你们合作?

王一:我觉得我能理解这块市场。发行业务讲究一个规模效应,利润不高,本来兼容性就应该广一些,这样也更容易适应不同基因的研发,而紫龙就是一家兼容度很高的公司。而且你知道,我最早做业务的时候是分管营销的,我的兴趣也比较广。

你看我们的产品,《青丘狐传说》、《御剑情缘》、《风之大陆》属于不同偏好的大众用户MMORPG;《启源女神》《封神召唤师》介于泛二次元和传统卡牌之间;《梦幻模拟战》、《第二银河》则是不同的垂直细分,我们还可以挑战更多的领域。

葡萄君:感觉这些都不够二次元……

王一:但在做类似产品的时候,我们会逐渐有更多的思考。《梦幻模拟战》的核心用户一直很稳定,他们都有二次元属性——它一开始跟不上用户消耗,但后来我们把它改造成了一个跟得上的游戏,所以我们对产品结构多了一些理解;

还有最近的《启源女神》,虽然它是一款泛二次元的游戏,但也吸引了不少核心二次元用户。我们开服TapTap评分都崩到 4 分多了,但后来又拉回了6. 6 分,所以我们对用户运营也多了一些理解。

《启源女神》

葡萄君:评分是怎么涨回来的?

王一:二次元用户需要得到尊重,需要厂商在整个运营过程中,不是一次,而是有规划地不断超出他们的预期,这样用户才能留下来,逐渐体验到游戏好玩的地方。

比如上线第一天我们服务器爆了,我们补偿了 30 连。用户挺开心,但第二天、第三天来的用户怎么办?那就大大方方地连补 3 天吧。态度非常重要,别玩文字游戏,垂直用户一定会在意这些细节。

葡萄君:你不担心给的太多了吗?很多团队肯定不舍得。

王一:这个想法有问题,虚拟物品本来就没有明确的成本。如果这就影响用户后续的付费了,那我觉得应该反思一下游戏设计的框架问题。

葡萄君:《启源女神》不容易投广告吧。你们是怎么找到核心用户的?

王一:这款产品在国内的题材和定位相对不讨巧,只能相对广泛地抓用户。我们在前期下了很多苦力,一点一点搬砖攒曝光,最后累积起来一起爆发。虽然项目最后结果挺好,但真的很不容易。

葡萄君:如果这么说,感觉每家厂商都能做到。

王一:非常难。大部分人都不愿意逆水行舟,更不愿意搬砖。他们可能做到中间,感觉太难了,在发行环节就放弃了。但我们发行游戏有一个内部规则:自己定的项目,不要让它输在起跑线上。

葡萄君:怎么理解?

王一:就是一定让产品在最好的状态下上线,上线之后成与不成再说。因为发行就是应该在前期投入更多精力和成本,把风险抗住,不然你对不起开发商前面承担的风险。

葡萄君:那你会要求合作的二次元项目,一定要瞄准全球市场吗?

王一:还是会先瞄准中国大陆。核心二次元的用户非常小众,所以大陆提供了最多的用户。而在中国大陆成了,港澳台市场就会有一定的机会。

我也有一个担忧:一款核心二次元在国内成了,是否意味着它在日韩就有很大的机会?或许未必。毕竟对垂直用户喜好的游戏来说,在线广告并不是万能钥匙。

出海:“不迷信做过海外的人”

葡萄君:那再说说第二个方向:面向英文市场的游戏。SLG也在里面吗?

王一:对,不过不一定是SLG或者放置。我们希望对英文市场的用户有更多元的理解,这一点最重要。至于发行,现存的流程和逻辑其实都还好理解。

葡萄君:《第二银河》有SLG要素,也上了英文市场,但它没有那么成功。你怎么复盘这个项目?

王一:它实现了很多技术突破,比如同一个星域支持 2000 个用户同服——这是真正的实时同服,在实时对战中全球都连入同一服务器。

从开发到发行,我们克服了很多困难,有了很多累积。但游戏毕竟是个娱乐类产品,用户觉得好玩不好玩才是最重要的。

我们研发是觉得立项方向可能有问题,但我觉得这个大方向还好。很多人不断地进去玩,这说明用户真的很想要,只是后来他们流失了——也就是产品不匹配用户的想象,我们没解好这道题。而且我们在孵化过程中有侥幸心理,跳过了一些必要的验证流程。

我有时候也在想,如果《第二银河》就这么大成了,那命运也过于眷顾我们了,还是反复眷顾。所以就释怀了。

葡萄君:再聊聊《风之大陆》和《梦幻模拟战》。这两款产品的出海你们是怎么跑通的?

王一:产品首先得合适。然后就是不迷信,不迷信外面做过的人。听是一回事,做是另外一回事。

在公司里边做事情,很多从业人员都会遇到这种问题,你跟你老板讲的他不信,外面的人给你老板讲的,他都信。他总觉得会有一套方法论,是百试百灵的,就跟得了武功秘籍一样。是不是很痛苦?

比如我会问他们,为什么有的地区买预约,有的地区不买预约?他们会说北美很少人买预约,都是靠广告优化买出来。但还是没有告诉我,高预约有什么不对?

葡萄君:那你们具体怎么做事情?

王一:找一个合适的产品,去一个地方,把所有事情做一遍,不要寻求最优解。做完再总结经验,提炼逻辑,在下一个区域继续尝试。这个过程肯定会反反复复,甚至矫枉过正。

《风之大陆》做东南亚的时候,我们复盘觉得前期在线投入或许多了些;后来做韩国的时候,试图寻求最优解,再复盘又发现前期在线投入花得少了些……反正都是一个不断自我否定,再自我肯定的过程。总之,你不要觉得业绩还可以,就觉得自己做得行。

《风之大陆》

葡萄君:你们为了出海招了多少人?现在出海团队的架构是怎么样的?

王一:主要是我们之前做国内的体系。比如之前你负责这个项目的国内,那现在你就负责这个项目的所有区域。

我希望团队更多的成长,你不要被困在一个舒适区里,多试试对你没坏处,我也承担得起这个风险。

葡萄君:所以出海实力的提升有巧劲儿吗?还是就是一个硬功夫。

王一:我们公司做海外才一年多点,哪儿有什么资格谈巧劲。巧劲就是技巧,它的前提是对市场有深刻的理解,我们还谈不上多理解海外区域用户的潜在需求。

有的公司选游戏有些巧劲,他们更对了解当地市场的偏好,哪些游戏能够低成本获量,自然量高,他们就选哪一类游戏。但如果拼巧劲儿,拼对用户的理解,在日韩你很难与当地的主流游戏公司比。所以一般是先拼广告费

“中国有发行能力的公司确实不多了”

葡萄君:刚刚说的这几个方向你们准备找到多少产品或者合作伙伴?还是找不到也没关系,就自己做?

王一:其实我也没有指定非要什么方向,但是“页转手”,也就是扎根本土的买量型数值游戏,这个确实不在范围内,因为我缺乏理解。

好的产品和伙伴永远不嫌多,但我也不指望能找到特别多。如果找不到人……我们自己也做不了。

葡萄君:现在你们的自研体系怎么样了?

王一:我们有两个研发体系,一个做过《梦幻模拟战》和《第二银河》,基因比较硬核、直男向;另外一个目前在开发MMORPG。我们在一起都很多年了,创业之前或长或短都是同事。大家很默契,状态挺好。

《梦幻模拟战》

葡萄君:你觉得现在搭建一套成熟的自研体系有多难?

王一:要看标准和项目。比如从头搞一个MMO,又要做头部次时代,那确实很难。但也有大神,你看韩国做《黑色沙漠》那个公司,这是金大日创业的第一款产品,做了好多年,最后硬搞成了头部产品。他们最近又发布了一批新作品。从成色上来看,这公司已经超过NCSOFT了。

再比如二次元这个领域,现阶段对整体人员的全方位要求还没那么高,只是对一些特殊的人有极高的要求。

葡萄君:你们现在做一款产品的成本有多高?

王一:我们不算是最高的。中等策划体量的话,3000-4000万还是要的;如果是大型的MMO,要做到主流市场上的水平……至少要8000-1个亿吧。

葡萄君:很多人觉得立项是紫龙的核心竞争力。现在你们怎么立项?

王一:每个人都会有很多立项想法,但每一个立项方向、解决方案都各有各的难处。我们总是要避免眼高手低或者毫无建树的方案。

所以在立项的时候,我们会跟团队深度沟通,一起面对项目的困难,然后更加重视Demo的预研,评估它的可实现度。

研发一定要诚实,要客观地面对可能的问题,不能有侥幸心理。不能为了立项机会或者合作机会,非常勉强地去表现自己,不然大家总会互相伤害。

葡萄君:未来你们会更像一家研发公司吗?

王一:我们未来还是一家发行公司,产品可以是自研的,也可以是合作研发或者代理的。我们的目标是对市场有很全面的理解,然后公司的兼容度要够广。

葡萄君:如果按照这种标准,感觉国内没有几家真正的发行公司。

王一:确实不多,目前符合这个标准的应该就是腾讯了吧。

葡萄君:那你觉得大部分发行公司欠缺的是什么?

王一:我没办法正面回答。但我很清楚,有发行业务的公司总是会越来越少,兼容外部产品发行的公司更是会越来越少。

葡萄君:那现在你们对CP有什么要求?必须要一起立项、合作研发吗?

王一:一款优秀的,几乎完成的游戏送到你面前,这个概率太低了。我们合作的标准还是志同道合,我们可以帮你找到你擅长什么,缺什么,缺的东西如果我们能协助,那就可以合作。

葡萄君:你们对投资团队的资金规模有计划么?

王一:这个没有预算,就是case by case。我们愿意承受公司能够承受的极限。

葡萄君:是不是CP的诉求也有一些变化?前两年大家觉得定制模式不错,但现在CP觉得自己的利润越来越薄了。

王一:对大部分中小开发商而言,由发行商承担大部分甚至全部前期风险是大势所趋。那开发利润薄了很正常,因为你几乎不承担经济风险。如果项目赚钱了,你有自信了,下一个项目你可以换一个角度谈。

换个角度说,如果一个优秀的公司跟我们合作,由我们发行,他自己承担全部前期风险。我可以只拿少部分分成,成了赚个酬劳就行,大部分都给研发。

葡萄君:你们2020年要做哪些产品?

王一:Q1-Q3 主要是海外,比如《启源女神》的全球版本、《完美世界》的日本版本和《拉结尔》的韩国版本。

国内的新品也会在 2020 年陆续公布,但是能否当年上线,我目前还不确定。

2019 年证明,“中国还是最好的市场”

葡萄君:回顾下来,2019年感觉过得怎么样?

王一:从个人的角度来讲,中间有一段时间我比较少关注未来的事情,后来又回调了一下。

我们公司是这样子,我思考和处理未来的事情,其他同事处理现在的事情。我改变不了正在发生的事,关注现在的事情只会放大情绪。

发行是一个很有意思的工作。有很多挑战,你随时都徘徊在保守和激进的过程中。产品成或者不成的这个结果,都不能证明你的发行能力。

有的题很好解,有的题很难解。如果是我的话,倒希望把精力多放在降低解题难度上,或者留下可以解题的空间,而不是去无限提高解题技巧。

葡萄君:2019年你觉得行业最大的变化是什么?

王一:一个是内容决定流量导向的趋势更明显了;再有就是2019年混乱的11-12月份来看,中国还是最好的市场。

《率土之滨》模式的SLG、传统的MMO、二次元动作、放置、卡牌……很多品类新品都取得了成功。而且有创意的项目越来越多,比如乌拉拉,这说明市场的包容度够广,还有很多可能性。

再有我自己看,现在年轻从业人员的综合能力,基本能够吊打我以前这个年龄的时候,还好我参加工作比较早。行业水平真的是在大幅度提高。

葡萄君:今年招人难不难?

王一:研发招人永远都是难题。一个研发体系永远要拼新人的进入,新人的培养。

葡萄君:你们招人靠什么?

王一:我们还在上升前期,还有很多利益可以分配,而且能获得的成长和机会,应该比去那些已经好多年的公司好一些;我们现在现金也很充沛,你不会有朝不保夕的风险。

而且我们是一家对研发很尊重的公司,研发工作不会做得很痛苦。之前也说过,我们不会让任何产品输在起跑线上,你不用担心发行的问题。

葡萄君:你觉得紫龙现在的状态符合你刚创业时的预期吗?

王一:超过,当年都没想过会做成现在这样,但做公司总要一直往上走。

葡萄君:你想没想过再往上走一步,争最Top的位置?

王一: Top应该就是那两家吧。我说想,也不增加概率。我说不想,又显得胸无大志。这个问题有毒啊,我不回答了。

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